深度 独立 穿透

只是一个新起点

作者：树知

编辑：李思

风品：恪圭

来源：首财——首财研究院

时间不语，却能见证一切。

掐指算来，有赞已近11岁了，微盟也将在9月21日迎来十周岁生日。都说十年磨一剑，两者的从无到有，从小到大，亦是SaaS产业蝶变的写照。

只是，亏损顽疾仍在。伴随流量红利渐消、行业生态重塑，留给从业者的窗口期已然不多。

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亏损收窄背后

销售费高企、经营现金流下滑

8月15日，微盟发布2023半年报：收入12.1亿元，同比增长34.5%；经调整净亏2.54亿元，同比收窄55.2%。

微盟表示，收入增长受益国内经济韧性复苏、零售企业数字化需求增长和大客户战略取得阶段性成效。

的确，这份双增难能可贵。拉长维度，微盟已连亏三年，2020年至2022年归母净利-11.57亿元、-7.83亿元和-18.29亿元。同期营收持续下滑，分别为19.69亿元、19.67亿元和18.39亿元。

追其原因，销售费、销售成本高企是重要考量。即便亏额收窄的2023上半年，微盟销售费仍达8.44亿元，同比增长7.8%，销售成本3.93亿元，同比增长约30%。

其中，订阅解决方案销售成本2.40亿元，占到总销售成本60.8%，毛利率为66.1%；商家解决方案销售成本1.54亿元，占到总销售成本39.2%，毛利率69.4%。

且与营收增长、亏损减少反差的是，经营活动产生的现金流量净额为-6.57亿元，同比下滑35.76%；现金及现金等价物25.50亿元，同比下滑24.98%。

2020年至2022年，微盟集团经营活动产生的现金流量净额为-4790.50万元、-6.75亿元、-7.30亿元；资产负债率为78.61%、55.35%、71.88%；流动比率（倍）分别为1.78、2.33、1.32。

同时，应收账款及票据连增，2020年至2022年为2.39亿，3.61亿和3.76亿。2023上半年为3.91亿。

显然，减亏的微盟现金流压力仍然不轻。营利双增只是一个开始，后续能否持续仍要打个问号。

除了财务端，产品体验的优化同样时不我待。

浏览黑猫投诉，截至2023年9月20日21时，微盟累计相关投诉3712条，涉及退款纠纷、虚假宣传等。

诚然，用户千人千面人人满意并不现实，上述投诉或也有偏颇片面处。然身处一日千里的SaaS行业，美团、DY等都在自建流量抢食分食，用户不缺选择。专业性、精细化、品质体验方面有无查漏补缺处？

值得注意的是，2023上半年亏损收窄，也与行政开支大降有关，同比减少30.1%至3.8亿元，减少主要是研发及行政人员成本减少。其中研发投入同比下降了1.5亿元。

截止9月20日微盟收盘价3.6港元，相比开年的6.7港元缩水超40%。

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营收持续走下坡 “省”出减亏？

靠什么提升留存率

相比之下，中国有赞上半年扭亏幅度更大，亏损1841.6万元，上年同期为4.851亿元。但营收却同比微降0.68%至7.2亿元。

尽管CEO白鸦称有赞表现平稳，是“无惊无喜”的半年，可面对如此增利不增收还是让外界犯些嘀咕。

2023上半年，销售开支、行政开支分别下降30.2%和64.2%。试问，核心盈利能力改善多少？减亏有多少是“省出来”的？

回首近三年，营收一直在走下坡路。2020年至2022年分别为18.20亿、15.69亿和14.96亿，这对一家处于发展期的企业而言，不算是好兆头。

同期分别亏损5.46亿元、32.93亿元、3.95亿元。2021年亏额大增，与2020年四季度设定的“五年十倍，万亿交易额”目标不无关系。大量投入、招兵买马，KS业务调整及线下门店却复苏较慢。白鸦曾坦言，是由于没有能准确判断形势。当年计提商誉及无形资产减值达20.81亿元。

2020-2022年，有赞存量付费商家量为97158家、88395家和83439家。2023年一季度、二季度分别为78389家和72621家。

如何提高留存率，已是一道灵魂考题。

为了减亏，有赞进行了裁员。但员工结构的变化值得玩味：2021年底，有赞销售及营销人员占比42%，研发及产品人员占比37%，2022年底，销售及营销人员占比增到54%，研发及产品人员占比降至27%。

到底靠啥优化体验、丰富体验，留住用户、黏住用户呢？

2023上半年，有赞订阅解决方案收益4.22亿元，同比下滑3.9%，商家解决方案收益3亿元，同比增长5.7%。而同期微盟订阅解决方案收入7.06亿元，同比增长21.4%，商家解决方案收入5.04亿元，同比大增58.3%。高下是否立判呢？

想要奋起直追，首先从扎实品控风控篱笆、提升产品口碑开始。

浏览黑猫投诉，截至2023年9月20日21时，中国有赞”累计相关投诉14691条，涉及付款不发货、虚假宣传、丢货纠纷等方面。

截至9月20日，中国有赞股价报收0.116港元/股，市值不足22亿元。2022年以来一直在1港元以下震荡，距离2020年高点4.52港元，已跌落到谷底。

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行业变阵的十字路口

发力方向精准么

微盟和有赞，均得益于微信生态红利，惺惺相惜、相爱相杀。

有赞成立较早，微盟却抢先一步登陆港交所成为“新经济SaaS第一股”。2020年之前，因互联网各主要平台间生态相对封闭，两者着实吃了一波成长红利。然伴随着强监管引导、平台纷纷拆墙，竞争日益透明开放，微盟有赞“好日子”逐渐消逝。

2021年，淘宝与微信牵手，打破了桥梁需求。叠加DY、KS、美团等自我私域流量开发，微盟有赞压力陡增。

2019年至今，有赞多名高管辞职。面对内外忧患，创始人兼董事长白鸦信心仍足，提到“2023年公司要争做中国第一批盈利的中型企业服务公司”。

从上半年的亏额大降看，胜算不小。可看看营收、存量付费商家的下滑，减亏质量有多少？是否可持续呢？

行业分析师于盛梅表示，SaaS企业盈利模式是通过订阅服务规模增长，带来可持续性收入。微盟和有赞的本质是卖铲人，营收源于将流量卖给商家。今年以来，私域流量竞争激烈，美团、KS、DY等大厂自造流量铲，直接对接商家，不断威胁微盟和有赞的市场份额。比如KS推出KS店铺、DY推出DY小店后，微信有赞的业绩就承压不少。

SaaS行业面临两大难题，一是中小商家客单价、粘性和复购率低，另一是定制化解决方案毛利率水平不高。由此凸显构建私域流量品牌的重要性。

天风证券报告亦指出，公域流量“越来越贵”，获客成本高企，营销效果受限。由此构建私域成品牌营销共识-品牌私域运营流量价值凸显。

简言之，面对行业变阵，微盟有赞已走到了发展十字口路，想要适应新生态、新周期就必须与时俱进。打造品牌效应需要更优质的产品体验、更生态化的平台服务赋能，仅靠商业化规模化、亦或降本缩费是不够的，技术研发投入是重中之重。

2023上半年，微盟研发投入3.19亿，同比少了1.5亿元。同样，有赞财报中提到，上半年其他经营开支1.06亿，同比减少50.3%，原因主要也是减少研发人员成本导致研究及开发开支降低。

说千道万，不如白银一片。努力方向是否精准呢？

4

喜变与挑战 一个全新开始

当然，亏损能够喜减毕竟是一个全新开始。

聚焦微盟，营收增长主要源于主营业务改善。

2023上半年，公司订阅解决方案收入7.06亿元，同比增长21.4%，毛利同比增长36.6%至8.16亿元，其中微盟助力商户投放毛收入达到69.88亿，同比大幅激增66.1%。付费商户数为100092名，环比改善0.5%，每用户平均收益增长26%至7047元。

大客户战略也迎来收获期。上半年微盟智慧零售收入3.12亿元，同比增长45%，占订阅解决方案收入比提至44%。其中，智慧零售商户量6428家，品牌商户1223家，品牌商户每用户平均订单收入达22.4万元，报告期内集团型客户年同比增速12%。

微盟表示：有望实现2023年全年大客户收入占比提升至近50%，2025年至近70%的目标。且还会推动大客户客单价上升，预计至2027年，实现千万级收入客户超100家，百万级客户超1000家的战略目标。

私域流量业务视频号起势迅猛。2023上半年，商家解决方案业务收入大增58.3%至5.04亿元，付费商户数增长51.3%至40494名，每用户平均收益上升4.6%至12452元，助力商户投放毛收入69.88亿，同比激增66.1%。

作为视频号直播官方运营服务商，微盟已累计服务超5000家品牌入局视频号，截至2023上半年，微盟集团服务商家开播场次超过3.2万场，自播商家GMV最高超过5.7亿。

另外，随着ChatGPT浪潮席卷，微盟也加大了AIGC领域研发投入。2023年5月推出首款AI大模型应用型产品“WAI”。

同样发力私域流量业务的中国有赞，亦有业务改观。

上半年整体毛利率从去年同期的60.5%升至69.2%，其中商家解决方案的毛利率从48.1%升至52.1%，订阅解决方案的毛利率从69.1%升至81.5%。

值得注意的是，2022年四季度公司曾实现利润转正。当年连续四季度收入环比增长，并在三四季度连续现金余额净增，第四季度经调整除利息、税项、折旧及摊销前盈利约715万元。

不过需注意的是，2023上半年的亏损减少，主要源于销售开支、行政开支大降。同期商家解决方案收益仅3亿元，仅增5.7%。无论体量还是增速均低于微盟。订阅解决方案收益更同比下滑了3.9%，与微盟的大增形成强对比。一味缩费降本，可是长远之计？

对于未来竞争方向，微盟有赞都将目光集中在客户群体上。继续坚持大客化战略。下半将继续深耕大客户，践行行业化策略。

白鸦亦在半年报总结信中提到，要聚拢公司内有大客户签约经验、大客户运营经验的人才，成立“大客户服务部”。

统计报告显示，预计2023年我国SaaS市场规模将增至1150.98亿元，2027年将达到2980.23亿元。放眼SaaS行业，从野蛮生长到回归价值，万千企业的数智化需求不可逆，大型企业转型尤其迫切，但会日益走向细分，专业化、特色化、生态化赋能成为价值分水岭。

这意味着，微盟、有赞仍有诸多做大做强的机会、展示更多成长的可能性。也意味着洗牌加剧、竞争门槛增高，留给两者打磨内核、战略优化的时间并不多。

减亏是一个新起点，但也仅是一个开始。何时扭亏、铺垫黏住用户，微盟有赞仍在解题路上。

本文为首财原创